Застраховането отдавна не се изчерпва само със задължителните полици. За бизнеса и за частните клиенти е все по-важно не просто да имат застраховка, а тя наистина да отговаря на рисковете, пред които са изправени.
В какво се крие предизвикателството да работиш като бутиков застрахователен брокер, защо доброто решение започва с разбирането на риска, а не с избора на продукт и кои рискове все още остават подценени? За промяната в отношението към застраховането и ролята на добрия консултант разговаряме в рубриката „Лидери на мнение: Застрахователна индустрия“ с Ива Борисова, управител на „Лет Ми Инс Застрахователен брокер“.
„Лет Ми Инс ЗБ“ се позиционира като бутиков застрахователен брокер, а не като компания, която търси максимален обем. Какво означава това на практика и как се променя начинът, по който избирате с кого и как да работите?
Разликата е във фокуса и цялостната концепция за развитие. В „Лет Ми Инс ЗБ“ вярваме, че количеството следва качеството. Не се стремим към масов продажбен обем, а към изграждане на дългосрочни партньорства, базирани на познания, коректност и абсолютен ангажимент. Клиентите, с които взаимно се избираме са тези, които разбират важността и стойността на индивидуалния анализ и управление на риска. Работим с частни лица и бизнеси, за които застраховането е реален инструмент за финансова сигурност.
Казвате, че поставяте експертизата пред бързата печалба. В застраховането обаче резултатът от едно добро решение понякога се вижда чак след години. Как разбирате, че сте си свършили работата добре?
Абсолютно вярно! В застраховането резултатът изисква търпение и постоянство. Удовлетворението от добре свършената работа се забелязва в спокойствието на клиентите. Не само, когато настъпи застрахователно събитие, което е основният показател, но и когато година след година се доверяват на обслужването ти, въпреки конкурентната среда.
„Лидери на мнение“ представя ключовите за съвременната българска икономика компании, техните проекти, визия и принос към обществото.
Клиентите ни не просто подновяват полиците си, те разчитат на нас за правилни консултации при всяка нова инвестиция, бизнес инициатива или казус.
Какво означава за Вас устойчиво застрахователно решение? Какво трябва да има в една полица, за да не се окаже тя просто формално покритие, когато настъпи щета?
В този въпрос се корени същността на науката Застраховане. Време е да говорим не за продажби на застрахователни документи, а за познанията, анализа, преценката и цялата подготовка по изготвяне на една полица. Устойчивото решение е това, което отразява реалния риск, спецификите и ликвидационните особености, а не най-ниската цена на пазара.
При вас клиентът и рискът са поставени в началото на разговора, а продуктът идва след това. Как протича този процес? Какво е важно да разберете за един бизнес или частно лице, преди да му предложите конкретно решение?
Мисля, че в началото, преди риска е клиентът. Много често потребителите дори не осъзнават потенциалните проблеми. Първо изучаваме бизнеса или частното лице, естеството на дейност, финансовите приоритети, очакванията. Изграждаме реалистичен модел за действителните уязвимости и възможните застрахователни решения. Едва след този анализ стартира същинската подготовка на полиците и прецизирането, както на покритията, така и на застрахователните суми.
„Лет Ми Инс ЗБ“ работи и с доста специфични застрахователни продукти, които не са сред масовите предложения на пазара. Какво кара един клиент да прибегне до такава застраховка?
Светът, в който живеем все по-често ни изправя пред ситуации, в които се търсят нестандартни решения. Това е и причината клиентите да имат все по-голяма потребност от специфични застрахователни продукти. За наша радост Застраховането е необятно и възможностите са изключително големи, стига да си подготвен. Тук е разликата – в „Лет Ми Инс Застрахователен Брокер“ не се притесняваме от новото, от сложното, напротив, с хъс и желание се впускаме в реализацията на такива запитвания. С увереност мога да заявя, че положеният труд и солидната експертиза винаги се възнаграждават.
Кои са рисковете, за които бизнесът най-често разбира, едва когато вече се е сблъскал с тях? В контекста на това, има ли застраховки, които са силно подценени на българския пазар?
Тук можем да говорим дълго, защото темата обхваща въпроса: Какво знаят потребителите за застраховането изобщо? Истината е, че в голямата си степен частните клиенти, както и бизнесът се застраховат поради регулации или водени от минал, често неприятен опит. Екипът на „Лет Ми Инс ЗБ“ силно вярва, че застраховането е ключът към спокойно и сигурно планиране, реализиране и успех. Непрестанно водим разговори, в които разясняваме динамиките на пазарите, потенциалните опасности, възникналите казуси и ефектът, които имат, така че клиентите ни да са информирани.
Определено се забелязва нарастващ интерес при застраховките, свързани със защита на личността, както в личен, така и в професионален аспект, което показва промяната в потребителското мислене.
Кой е най-сложният тип казус, при който един стандартен застрахователен продукт не е достатъчен и трябва да се търси по-индивидуално решение? Можем ли да дадем пример от практиката.
Сложни са казусите, в които става въпрос за остойностяване на нематериални неща: живот, здраве, пропуснати ползи, нереализирана печалба. Често застрахователните полици покриват материалното, вещи, които бихме могли да заменим, но пропускат най-същественото: индивида, труда, последиците при загуба. Това е работата на опитния застрахователен брокер и консултант, да насочи вниманието и назове предварително потенциалните проблеми, както и вариантите за решаването им.
Важно е клиентът да знае, че съществува и неблагоприятен сценарии, че на всеки може да се случи да изпадне в ситуация, в която да му е нужно съдействие и подкрепа. Точно тогава нестандартно направените застрахователни договори се оценяват.
Къде според вас минава границата между разумното управление на риска и прекомерното застраховане? Възможно ли е една компания да се окаже в ситуация да плаща за твърде много защита, но пак да не е добре защитена? Каква е ролята на експерта, който го консултира?
Тук е ключовата роля на експерта. Вещият застраховател анализира, прецизира и оптимизира, така че клиентът да плати точно толкова, колкото е необходимо. Нито подзастраховането, нито надзастраховането, нито прекомерното застраховане са допустими, когато потребителят се е доверил на застрахователен консултант.
Може ли да се каже, че има промяна в поведението на българските компании – да търсят застрахователно решение предварително, вместо след настъпването на проблем? А такава при физическите лица?
Да, определено се забелязва положителна промяна. Все повече мениджъри мислят превантивно и търсят застрахователни решения още в начален етап на инвестиционно планиране.
Физическите лица по-бавно свикват с мисълта, че застраховането не е само задължително, но може да е и доброволен акт, с цел превенция.
Бутиковият модел в голяма степен означава и по-голяма зависимост от служителите и тяхната експертиза. Как изграждате екип, който може да работи с толкова специфични казуси?
Изграждането на екип от доказани специалисти е едно от най-големите предизвикателства, с които се сблъскахме. Застрахователният пазар не е богат на кадри, а обучението в университетите е единствено теоретично, без практични познания. Повече от десет години непрекъснато инвестираме в специализирани обучения, сертифициране и повишаване на познанията. Насърчаваме индивидуален подход, инициативност и новаторство. Резултатите са видими. Определено си заслужава да инвестираш в знание!
Гледайки няколко години напред, къде виждате най-големия потенциал на “Лет Ми Инс ЗБ“ – в нови специализирани продукти, в различни бизнес сектори или по-дълбоко развитие на експертизата, която вече имате?
Ще прозвучи амбициозно, но бих казала във всички от изброените, защото успехът се корени в добрата спойка между тях. Целта ни е да сме лидери в нишовите бизнес сектори, като надграждаме експертизата си и предлагаме иновативни застрахователни решения, които традиционният пазар все още трудно припознава.
Застрахователният бизнес е сред стълбовете на българската икономика, той се развива устойчиво и показва все по-голяма значимост. Какви са постиженията, предизвикателствата и целите на компаниите в него – вижте повече в специалната страница на проекта Лидери на мнение: Застрахователна индустрия.
Discussion
No comments yet.